Kaufentscheidungen im Business-to-Business Kontext (B2B) werden immer stärker im Rahmen digitaler Customer Journeys getroffen. Während bisher Messen, Außendienst und persönlicher Vertriebskontakt die entscheidenden Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb waren, sind heute Online-Marketing, Customer-Journey Management und hervorragende digitale Inhalte entscheidende Erfolgsfaktoren. Wir möchten in diesem Artikel drei gute Beispiele aufführen, wie Unternehmen durch digitalen Content sichtbarer werden und durch diese Sichtbarkeit Kaufentscheidungsprozesse positiv für ihre Produkte und Dienstleistungen beeinflussen.
Beispiel 1: B2B-SEO für die Gewinnung von B2B-SEO Projekten
SEO wird auch im B2B-Kontext immer wichtiger. Entscheider in Unternehmen suchen Lösungen für ihre Probleme mittlerweile sehr stark online. Mit hervorragender Suchmaschinenoptimierung kann man das Informationsbedürfnis der Entscheider und Beeinflusser von Kaufentscheidungen stillen und gleichzeitig auf die eigene Lösungskompetenz aufmerksam machen. Dieses Beispiel für die Bedeutung, Herausforderungen, Case Studies und Fallstudien im Kontext von B2B-SEO der Unternehmensberatung smart impact zeigt auf, wie man durch hervorragende Inhalte auf die eigene Lösungskompetenz aufmerksam machen kann. Das besondere hierbei ist, dass der Inhalt selbst sowohl das Informationsbedürfnis stillt (Was bringt SEO für mein Unternehmen und wie mache ich das?) als auch die Lösungskompetenz signalisiert, denn er ist nach SEO-Gesichtspunkten sehr gut umgesetzt.
Beispiel 2: Corporate Branding durch Cornerstone-Content mit „Fame“-Charakter
Das Unternehmen Bosch hat in den vergangenen zwei Jahren die eigene Darstellung um die Themen Internet der Dinge (IoT) und smart home sehr stark mit einer intensiven Branding-Kampagne unter dem Oberbegriff #LikeABosch gebündelt. Die Kampagne kann als sogenannte „Fame“-Kampagne bezeichnet werden. Fame-Kampagnen sind sehr stark emotional aufgeladene Kampagnen, die bewusst eine gewisse Polarisierung der Wahrnehmung von Inhalten und Protagonisten in Kauf nehmen um intensive Aufmerksamkeit und Viralität zu generieren. In der Kampagne führt der Protagonist „Shawn“ mit Humor und Selbstironie durch die IoT-bezogenen Innovationen im B2B- und B2C-Kontext des Unternehmens Bosch. Neben den üblichen Auszeichnungen der Kampagne bei Branchenawards, ist die Kampagne besonders durch die hervorragenden Klick- und Teilungsraten auf sozialen Medien ein sehr geeignetes Beispiel für eine hervorragende B2B-Kampagne für den Upper-Funnel und Zielgruppen, die sich im Lean-Back Modus befinden.
Beispiel 3: Influencer-CEOs
Das Software Unternehmen Spryker entwickelt modulare Software-as-a-Service Systeme für digitale Handelsmodelle. Das Unternehmen ist in Deutschland gestartet und hat den Vertrieb mittlerweile auf die ganze Welt ausgeweitet. Was Spryker besonders auszeichnet ist die Rolle von Co-CEO Alexander Graf, der parallel zu seiner Geschäftsführertätigkeit eine sehr starke Präsenz als Influencer in der deutschen E-Commerce Szene pflegt und weiterentwickelt. Hierzu zählen wöchentliche Podcasts mit Entscheidern aus dem E-Commerce, der sehr weit verbreitete Blog kassenzone.de und regelmäßige aufmerksamkeitsstarke Meinungsäußerungen über unterschiedliche soziale Medien wie Linkedin, Twitter etc. Warum ist das ein erwähnenswertes Beispiel für hervorragendes Content-Marketing? Social-Media Kanäle sind in ihrem Kern für die Kommunikation durch natürliche Personen aufgebaut. Schon heute nutzen deutsche Unternehmen wie Spryker, aber beispielsweise auch die Online Marketing Rockstars um Philipp Westermeyer, soziale Medien um durch die Kommunikation ihrer Influencer-CEOs stärkere Aufmerksamkeit und treuere Folger zu gewinnen. Den Zielgruppen fällt es leichter zu diesen Menschen eine (virtuelle und ggf. einseitige) Beziehung aufzubauen, als zu relativ gesichtslosen Unternehmen.