Die Unternehmensgruppe Fricke wurde im Jahr 1923 in Heeslingen gegründet und beschäftigt heute mehr als 3 000 Mitarbeiter an über 30 Standorten in aller Welt. Das Unternehmen ist in verschiedenen Bereichen tätig, darunter Landmaschinen, Nutzfahrzeuge, Garten- und Kommunaltechnik sowie technische Ersatzteile (Fricke, 2025). Ein Teil des Konzerns ist Granit Parts, das Ersatzteile und Zubehör für Landmaschinen, Baugeräte und die Industrie vertreibt. Die Fricke Landmaschinen GmbH verkaufte neue und gebrauchte Landmaschinen,. Die Gruppe besteht noch aus weiteren Unternehmen. (Quelle: Wikipedia 2025).
Analyse des Buying Centers am Beispiel Jaltest V9
Als Beispiel Produkt haben, wir das Jaltest V9 Diagnosesystem gewählt. Es richtet sich an Werkstätten, die eine schnelle Fehlerdiagnose für verschiedene Maschinenmarken benötigen.
Das Buying Center der AGRAVIS Technik Raiffeisen GmbH, einem möglichen Kunden, setzt sich zusammen aus:
Wohllebe, 2025
Vermarktungsstrategien pro Rolle
Je nach Kaufphase und Rolle bietet Fricke geeignete Inhalte und Kanäle an. Entscheider werden z. B. über Fachartikel und LinkedIn erreicht, Nutzer mit YouTube-Tutorials geschult, Influencer durch Webinare überzeugt und Einkäufer durch den B2B-Shop abgeholt (Granit Parts. 2025).
Analyse des Beschaffungsmarktes aus Kundensicht
Im Folgenden analysieren wir den Beschaffungsmarkt aus Sicht des Kunden. Ziel war es, die Bedeutung sowie das Automatisierungspotenzial ausgewählter Produkte zu analysieren und daraus strategische Implikationen für Fricke abzuleiten. Mithilfe der Matrix „Komplexität des Beschaffungsmarktes vs. Bedeutung der Beschaffung“ nach Wirtz (2016), mit den Produkten anhand der Verfügbarkeit auf dem Markt und ihrer Relevanz für den Geschäftserfolg eingeordnet werden. Untersucht wurden vier ausgewählte Produkte aus dem Fricke-Portfolio, die sich hinsichtlich Komplexität und Bedeutung deutlich unterscheiden.
Einordnung ausgewählter Produkte im Beschaffungsportfolio
Der Granit Motor wird als Ersatz für landwirtschaftliche Maschinen oder Nutzfahrzeuge genutzt. Er ist technisch komplex, kostenintensiv und am Markt nur begrenzt verfügbar. Aufgrund seiner hohen Bedeutung für die Funktionalität der Maschinen lässt er sich als A-Gut mit hoher Beschaffungsbedeutung und mittlerer bis hoher Komplexität klassifizieren. Auch der AS-Radial Reifen, entwickelt für Traktoren, ist sicherheitsrelevant und wird regelmäßig benötigt. Die Bedeutung ist hoch, die Komplexität mittel. Er lässt sich daher als A-/B-Gut einordnen. Für Kunden ist hier eine stabile Lieferkette besonders wichtig – Logistik und zuverlässige Lieferantenbeziehungen stehen im Vordergrund. Das Jaltest Diagnosesystem dient der gezielten Fehlerdiagnose an Maschinen. Es weist eine mittlere bis hohe Komplexität sowie strategische Bedeutung auf, wird aber seltener eingesetzt. Die Einordnung als B-Gut ist hier sinnvoll. Für Kunden ist der Zugang zu technischer Beratung und Support zentral. Die Grand Handpaste ist ein typisches Verbrauchsprodukt in Werkstätten – günstig, standardisiert, leicht zu beschaffen und wird regelmäßig in großen Mengen benötigt. Ihre Bedeutung ist gering, ebenso die Komplexität. Sie fällt damit klar in die Kategorie C-Gut und sollte effizient,idealerweise automatisiert beschafft werden.
Ergänzende Bewertung mittels ABC-Analyse
Ergänzend wurde die ABC-Analyse herangezogen, die Produkte nach Wert- und Mengenanteilen bewertet (Wohllebe, 2024, Folie 65). Der Granit Motor ist ein klassisches A-Gut: hoher Wertanteil, geringer Mengeneinsatz. Der AS-Radialreifen liegt mit mittlerem bis hohem Wertanteil und planbarem Mengenbedarf zwischen A- und B-Gut. Das Jaltest-System weist mittlere Werte auf, während die Handpaste mit hohem Mengen- aber geringem Wertanteil klar ein C-Gut ist.
Wohllebe, 2025
Bewertung des Automatisierungspotenzials
Zur Bewertung der Automatisierbarkeit kam die Strategie-Automatisierungspotenzial-Matrix nach Wirtz (2016, S. 609) zum Einsatz. Sie zeigt, welche Produkte sich für digitale Beschaffung eignen und wo persönliche Betreuung gefragt ist. Die Handpaste lässt sich als Bedarfseinkauf sehr gut automatisieren – z. B. über Webshops, E-Kataloge oder ERP-Schnittstellen. Der AS-Radialreifen zählt zum Logistikeinkauf mit mittlerem bis hohem Automatisierungspotenzial, z. B. über EDI. Das Diagnosesystem und der Motor hingegen sind typische Auswahleinkäufe mit geringem Potenzial zur Automatisierung. Sie erfordern individuelle Abstimmung und Beratung (Wohllebe, 2024, Folie 67).Die Prozesskosten spiegeln diese Einordnung wider: Strategisch bedeutsame Produkte verursachen durch Planungs-, Beratungs- und Serviceaufwand höhere Kosten, tragen aber zur Kundenbindung bei. C-Güter sollten möglichst automatisiert abgewickelt werden, um Effizienzvorteile auf beiden Seiten zu erzielen.
Wohllebe, 2025
Strategische Implikationen für Fricke
Daraus ergeben sich drei zentrale strategische Handlungsempfehlungen für Fricke:
1. Der Ausbau eines hybriden Vertriebsmodells, das digitale Beschaffung und persönliche Betreuung kombiniert.
2. Eine zielgerichtete Kundensegmentierung nach Produkttypen, um passende Services anzubieten.
3. Der Fokus auf Digitalisierung bei B- und C-Gütern, während bei A-Gütern Fachberatung und individuelle Services im Mittelpunkt stehen.
Fazit: Differenzierte Strategien für nachhaltige Effizienz
Insgesamt zeigt die Analyse, dass Produkte und Beschaffungsprozesse differenziert betrachtet werden müssen. Durch eine kundenzentrierte Ausrichtung entlang von Beschaffungsbedeutung und Automatisierungspotenzial kann Fricke sowohl Effizienzgewinne realisieren als auch die Servicequalität nachhaltig steigern. Perspektivisch bietet sich zusätzliches Potenzial im Bereich digitaler Beschaffungsplattformen, datenbasierter Bedarfsermittlung und E-Collaboration im Sinne eines Predictive Procurement.
Grundprinzipen der Preisgestalltung bei Fricke
Die Preise sind bei Fricke zunächst nicht öffentlich sichtbar, erst nach dem Login sind
sie im Webshop verfügbar. Vereinzelt gibt es jedoch Produkte die einsehbar sind wie z.B.
gebrauchte Landmaschinen. Um auf unterschiedliche Anforderungen gezielt eingehen
zu können, bieten sie individuelle Preise an unterschiedliche Kundengruppe an.
Dementsprechend werden verschiedene Preise für Werkstätten, Händler oder auch
Endkunden je nach Kundentyp und Vertragsstatus angeboten.
Verwendete Pricingmodelle
Kostenorientiertes Pricing: Bei ihren Eigenmarken (z.B. GRANIT) kalkuliert Fricke die
Preise basierend auf internen Herstellkosten.
Wettbewerbsorientiertes Pricing: Bei Frickes Ersatzteilhandel setzen Sie auf den
Vergleich mit der Konkurrenz. Die Preise werden am Markt verglichen und an den
Wettbewerbern ausgerichtet.
Nachfrageorientiertes Pricing: Preise werden anhand der Nachfrage gesteuert. Auch
die Saisonale Preisgestaltung ist dabei im Vordergrund. Die Preise steigen z.B in der
Erntezeit für Erntegeräte um die Nachfrage zu steuern, Lagerkosten zu optimieren und
flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren.
Instrumente und Methoden der Preisgestalltung
Fricke bietet Preisvorteile bei Produktkombinationen an, also einen Bundle-Preis für z.B.
eine Maschine mit passenden Ersatzteilen. Außerdem bieten Sie ihren Kunden
Mengenrabatte für häufig bestellte Ersatzteile und saisonale Preise an, um die
Nachfrage zu steuern oder ihr Lager zu entlasten. Auch bietet Fricke eine individuelle
Preisverhandlung mit Sonderkonditionen für z.B. Großkunden an.
Fricke sorgt somit dafür, dass ihre Kunden faire Preise bekommen um so
kundenorientiert aber auch wirtschaftlich handeln zu können. Sie können sich durch
ihre verschiedenen Pricingmodelle und Instrumente flexibel an ihre Kunden sowie den
Markt anpassen und sichern sich so ihren Erfolg.
Die zentrale Anlaufstelle fricke.de
Neben der Unternehmenspräsentation und Imagepflege bietet fricke.de auch Zugänge zu
weiteren Portalen wie z.B. fricke24.de und granit-parts.com die jeweils angepasst sind auf verschiedene Zielgruppen.
Zwei Plattformen, zwei Zielgruppen: fricke24.de und granit-parts.com
Mit fricke24.de spricht Fricke vor allem Landwirte, Werkstätten und kommunale Betriebe an. Denn auf der Website ist ein breites Sortiment für Land-, Garten- und Kommunaltechnik zu finden. Von besonderer Bedeutung ist dabei, dass die Website für die angebotenen gebrauchten
Maschinen auf künstlich aufbereitete Herstellerfotos verzichtet und stattdessen
Originalaufnahmen verwendet werden, um eine hohe Transparenz zu bieten.
granit-parts.com ist hingegen ein professioneller Online-Shop für technische Ersatzteile und das ausschließlich für registrierte Geschäftskunden. Großhändler sowie Werkstätten profitieren hier von einem umfangreichen, funktionsstarken B2B-Webshop.
Multi-Channel-Vertrieb
Fricke kombiniert den digitalen Handel mit dem Stationären Handel. Somit bietet Fricke also ein klassisches Multi-Channel-Modell. Während der stationäre Handel vor allem als Lead-Channel fungiert, erweitern die Online-Shops die Reichweite und Verfügbarkeit.
Klarer B2B-Fokus
Fricke24.de als auch Granit Parts sind klar als B2B-Online-Shops konzipiert. Das bedeutet, zum einen, dass der Zugang nur für registrierte Geschäftskunden erfolgt. Eine Ausnahme bietet hier nur fricke24.de, denn auf dieser Website sind die Preise auch ohne Registrierung sichtbar, hierzu aber später mehr. Zum anderen gibt es in den Online-Shops gezielte Informationsbereitstellungen mittels Produktdatenblättern oder Seriennummernsuche. Außerdem sind die Preisgestaltungen je nach Kundengruppe individuell.
B2B statt B2C – und das konsequent
Beide Plattformen implementieren konsequent B2B- Funktionalitäten, angefangen bei
kundenspezifischen Preisstrukturen über eine Registrierungs- bzw. Anfragepflicht
bis hin zu umfangreichen Informationsbereitstellungen. Diese Punkte machen klar, dass diese Websites für Geschäftskunden gedacht sind und nicht für den Endverbraucher. Weiterführend machen dies auch die Folgenden Funktionen und Vorgänge deutlich: der Bestellprozesse, die Upload-Funktionen sowie die Möglichkeit zur Artikelverwaltung.
Fazit
Fricke: Strategische aufgestellt
Fricke bedient mit ihrem breiten Portfolio von Ersatzteilen bis Maschinenlösungen sowohl
Werkstätten als auch Landwirte und Großhändler. Die Websites wie fricke24.de und granitparts.com sind dabei mehr als nur einfache Webshops. Denn sie dienen auch als digitale Werkzeuge für eine effiziente, zielgerichtete Beschaffung.
B2B-Kaufprozesse verstehen und steuern
Der Erfolg zeigt sich in der differenzierten Kommunikation während des Kaufprozesses zum Beispiel beim Kunden AGRAVIS Technik. Aber auch die Vermarktung des Diagnosesystems Jaltest V9 demonstriert, wie phasenbezogene Inhalte den Vertrieb messbar stärken können.
Ein kleiner Ausblick
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Fricke Digitalisierung nicht nur technisch, sondern auch strategisch nutzt und dies mit klarem Fokus auf Kundennutzen und Effizienz. Wer also seine Zielgruppen versteht und die richtigen Tools einsetzt, schafft langfristige Kundenbeziehungen.
Quellenverzeichnis
- Wikipedia. (2024). Fricke-Gruppe. Abgerufen am 12. Mai 2025, von https://de.wikipedia.org/wiki/Fricke-Gruppe
- Fricke. (2024). Webseite der Fricke Gruppe. Abgerufen am 12. Mai 2025, von https://www.fricke.de
- Granit Parts. (2024). Webseite von Granit Parts. Abgerufen am 12. Mai 2025, von https://www.granit-parts.com
- Wohllebe, A. (2024). Skript: B2B E-Commerce & B2B Marketing. FH Wedel. https://lms.fh-wedel.de
- Wirtz, B. W. (2016). Management digitaler Geschäftsmodelle: Strategien, Instrumente
- und Praxisbeispiele erfolgreicher Unternehmen. Springer Gabler.